etapas del diseño de territorio de ventas

cronograma unmsm 2021-ii

Al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de un plan en poco tiempo. La unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para configurar los territorios de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. La creación de territorios en función de la ubicación física de los clientes es un método sencillo para identificar áreas de ventas y distribuirlas a los representantes de ventas. - Coordinación de las ventas con otras funciones. para las finalidades aquí descritas y siempre garantizando la seguridad de El gerente de ventas trata de alcanzar el ideal de que todos los territorios sean iguales, tanto respecto del potencial de ventas que poseen, como a la cantidad de trabajo que requerirá el vendedor para cubrirlos en forma efectiva. Por ello, su información será tratada Otros trabajos como este. Y si desean ingresar a nuevos mercados, deben enviar a un encuestado para estudiar el territorio con el propósito de implementar estrategias para ingresar y competir. Para ejecutar un adecuado proceso de planificación de la ruta de ventas es necesario conocer la cantidad de clientes. a eventos académicos, culturales, deportivos y similares organizados por la - Concentración de tiempo en cuentas importantes. Compromiso de protección de datos personales. Elaborar planes de cobertura territorial para el . Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican. sus datos personales; iii) atención de consultas, reclamos y quejas; iv) FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN. Roosevelt y a pocas cuadras de la Playa Mansa. . Asimismo, las unidades pequeñas de control facilitan la posibilidad de adecuarlos cuando las condiciones lo ameriten. CUALES SON LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS • Prospección • El acercamiento previo o, QUE SON LAS VENTAS Ricardo Romero define a la venta como la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. Elegir una unidad básica de control. Puede ejercer mucho ante fuentes accesibles al público, a fin de determinar la veracidad de su Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. El seguimiento de los datos del cliente a lo largo del tiempo puede ayudar a limitar el impacto de los cambios externos. seguridad y confidencialidad de su información. Las empresas que venden varias líneas de productos pueden distribuir las asignaciones de ventas según la categoría del producto. Las cargas de trabajo iguales tienden a mejorar el ánimo de la fuerza de ventas y a reducir las disputas entre la gerencia y ésta. Si va a participar en una actividad académica o no académica, utilizaremos xvii) remitir a los colegios de procedencia información académica general Por eso, en esta ocasión, abordaremos los desafíos de las fuerzas de ventas desde la vivencia práctica de Ecoanalítica: donde hemos trabajado de cerca con múltiples empresas de sectores tan variados como el de alimentos . Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros. Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. En estos casos, es preciso dividir estos condados en unidades básicas de control incluso más pequeñas. Mientras que los habitantes de una ZME exhiben gran heterogeneidad, los de una zona postal tienden a ser más parecidos en cuanto a edad, ingresos, estudios, etc., e incluso muestran patrones de consumo similares. También son útiles para empresas que cubren el mercado nacional con un puñado de representantes de ventas, sobre todo cuando les es posible especificar las cuentas en perspectiva por nombre. Las condiciones cambiantes del mercado ejercen una presión casi permanente para que las compañías ajusten sus territorios. Municipios (condados): La unidad geográfica de control básica que se usa con mayor frecuencia son los municipios (cuyo equivalente son los condados en Estados Unidos). La clave está en identificar los factores que probablemente afectarán la productividad de la cita de ventas. Por lo general, los territorios de ventas son ubicaciones geográficas, pero también pueden incluir categorías de clientes. Esta es un ejercicio importante. comunicarse al correo legal@esan.edu.pe o a la siguiente dirección: Para ello pueden crear un cuadro de mandos y evaluarlos, identificando sus niveles de performance. Antes de diseñar nuevos territorios, un gerente de ventas debe evaluar las cargas de trabajo de todos los miembros del equipo de ventas."[1]. El gerente de ventas, si bien debe considerar estos problemas, también debe tomar en cuenta el efecto que las estructuras de determinados territorios y la frecuencia de las visitas en la respuesta del mercado. Determinar los territorios básicos. Etapas del diseño de los territorios de ventas. contractual o las que resulten obligatorias por ley. Suscríbete al newsletter de noticias y novedades. La unidad geográfica de control básica que se usa con mayor frecuencia son los municipios (cuyo equivalente son los condados en Estados Unidos). 22 de diciembre de 2011, este artículo está derivado en entero o en parte de Marketing Metrics: La Guía Definitiva a Medir Rendimiento de Marketing por Farris, Bendle, Pfeifer y Reibstein. - Método de transporte (hay vendedores que requieren de avión para visitar a sus clientes lejanos). Excepcionalmente, podrá compartir esta información con terceros, que serán Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El exceso de servicio en algunos territorios también puede conducir a menor servicio al cliente en otros. Con territorios de tamaño de cuenta, los vendedores senior experimentados generalmente atienden la categoría de cuentas grandes y de alto valor, mientras que los vendedores más nuevos administran el territorio de cuentas más pequeñas. [5] Joseph Hair, Rolph Anderson, (2010) Administración de Ventas, (primera edición), La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. Esto puede costar un negocio ya que las personas de ventas que están sobrecargadas con cosas que hacer y se vuelven parte de los niveles sub-óptimos de las actividades en una serie de áreas. Avanza la obra de la guardia del Schestakow. [1], El propósito de la cobertura de la fuerza de ventas (o territorio de ventas) métrica es crear un territorio de ventas equilibrado. tomar las acciones correctivas correspondientes, sin perjuicio de iniciar las ¿Quién es un especialista en relaciones públicas y qué hace? Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Etapa 1. como cito esto en apa?????????????????????? - Rosario : UNR Editora. Conexión Esan el 12 Noviembre 2019. Surco, Lima - Perú. Esto se hace con alguno de los métodos que se sugirieron anteriormente en este mismo capítulo. [2] "Por lo general, los territorios son comparados sobre la base de su potencial o medida. territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir Por ejemplo, si desean obtener mayor rentabilidad, deben evaluar cuáles de sus territorios tienen más éxito para duplicar sus esfuerzos. Se, Información de registros de ventas: por producto, por vendedor, por territorio de ventas, monto, frecuencia de pedidos, facturación y cobranza. Debido a que algunos clientes pueden preferir trabajar con el vendedor que ya conocen, la comunicación y la coordinación son fundamentales. "[1], El "Pronóstico del potencial de las ventas" se puede utilizar para determinar los objetivos de las ventas y ayudar a identificar que territorios son dignos de una asignación de recursos limitados. Es mucho más fácil reasignar las cuentas de determinado municipio de un vendedor a otro, que reasig- nar todas las de un estado. other. Por ejemplo, una empresa que vende artículos de oficina podría tener un equipo especializado en trabajar con instituciones educativas, mientras que otro trabaja exclusivamente con bufetes de abogados. Estas zonas están configuradas como unidades sociales y económicas con un núcleo grande de población explican por qué muchas industrias se limitan a dirigir los esfuerzos de sus ventas de campo en ellas. Maestría en Administración de Agronegocios, condiciones de tratamiento para mis datos personales. https://www.indeed.com/career-advice/finding-a-job/how-to-become-territory-manager, https://www.indeed.com/career-advice/career-development/how-to-find-target-audience, https://www.indeed.com/career-advice/career-development/account-based-marketing, Preguntas frecuentes: ¿Qué son los collares de trabajo? La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. "[1], "A medida que la meta de un gerente es equilibrar la carga de trabajo y el potencial entre el personal de ventas, puede ser de gran beneficio para calcular métricas combinadas - tales como el potencial de ventas y el tiempo de viaje - con el fin de hacer comparaciones entre territorios. Estas se componen de una ciudad principal y el área circundante que depende de ella. 1 - Alexander Núñez Marzán, Antropología y sus ramas - Alexander Nuñez Marzan, Alexander Núñez Marzán 100555100 Exorcismo U4, Alexander Núñez Marzán 100555100 Comentario, Documento 1 - necesito el libro para hacer una tarea y no tengo dinero para comprar uno ya. Descargar como (para miembros actualizados), La Lista De Razones Para Establecer Territorios De Venta, Información De Registros De Ventas: Por Producto, Por Vendedor, Por Territorio De Ventas, Monto, Frecuencia De Pedidos, Facturación Y Cobranza, Bases Para Conformar Los Territorios De Ventas, Actividad 1. Publicado en www.kitempleo.com.mx 22 dic 2022. Concepto, beneficios y salidas profesionales, CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica, Objetivos y beneficios de la externalización logística, Gestión empresarial y sus áreas laborales. En consecuencia, muchas de las empresas que antes se basaban en las ciudades, ahora emplean sistemas de clasificación más amplios para determinar y organizar sus territorios. Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. Esta planificación funciona mejor cuando su desempeño es revisado regularmente. bsicas contiguas para formar los territorios de venta a asignar a los. Tenemos que considerar que hay vendedores proactivos, y otros que no planean o no Para definir las metas, las empresas deben establecer objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. Información relevante de cada etapa del proyecto: Fase 1. ventas, maximizando la productividad y mejorando la eficiencia. datos personales que suministre o se generen de acuerdo al plazo de realización de encuestas; y, ix) en general, para el cumplimiento de cualquier Por lo tanto, una compañía cuyos vendedores comercializan diversas líneas de productos podría tener dificultades para defender sus territorios de ventas definidos por áreas comerciales. autoridades de la institución educativa de la cual proviene consulten los No evalúa la probabilidad de que se conviertan en "cuentas potenciales ". Según Harvard Business Review, un diseño de territorio de calidad puede aumentar tus ingresos entre un 2 y un 7 %. Asimismo, autoriza a la cada vez más protagonismo entre las pymes debido a las ventajas que vivir en un mundo. deberá brindarnos los datos de contacto de sus padres o apoderados para CUALES SON LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS • Prospección • El acercamiento previo o, INTRODUCCIÓN El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que realiza el vendefor en si trato con un prospecto. Cuando un cliente muestra interés en otra línea de productos, su representante de ventas se comunica con un colega en ese territorio de productos y lo remite al cliente. Estimado de ventas por zona geográfica (pronóstico de ventas), -Frecuencia y duración de visitas (si tu puedes controlar esto, los vendedores pueden decirte cuantos clientes pueden atender). Personales, y su reglamento. Éstos permiten hacer un análisis más fino del mercado que los estados o las zonas comerciales, pues hay muchísimos más de éstos que estados y una cantidad de zonas comerciales variable según el producto. La venta puede ser: 1), INTRODUCCIÓN El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que realiza el vendefor en si trato con un prospecto. Los límites de los estados están claramente definidos y, por lo tanto, es fácil y barato aprovecharlos. No solo disminuye la carga de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad, mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente. Una gran desventaja de emplear las zonas comerciales como unidades básicas de control es que varían de un producto a otro y se deben referenciar en términos de productos específicos. Para lanzar su propia marca de ropa, necesita un presupuesto comprendido entre $ 15 000 MXN y $ 330 000 MXN como mínimo. En ese país, una ventaja enorme de emplear los condados como unidades de control es la abundancia de datos estadísticos existentes; (cuestiones como la población, la educación, el empleo, el ingreso, la vivienda, la banca, el producto fabril, las erogaciones de capital, las ventas mayoristas y minoristas y el producto mineral y agrícola). Por regla general, las unidades pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. Para llevar a cabo bien, además de los indicadores citados anteriormente, también debe ser considerada la interrupción de las relaciones con los clientes y los sentimientos de pertenencia entre el personal de ventas."[1]. Una Guía paso a paso para crear un. Respecto a los clientes potenciales, es necesario concentrarse en la geografía, la industria y su tamaño, para luego crear una estrategia que los divida de la manera más uniforme posible. Mantiene la productividad y disminuye los costos. Diseño de los territorios de ventas. Ya sea que la empresa emplee o no formalmente las zonas comerciales como unidades básicas de control, al establecer los límites de cada territorio de ventas, debe considerar las zonas comerciales lógicas para los productos que fabrica. Los MBA son un tipo de máster altamente valorado en el sector empresarial, dado su potencial para formar a perfiles profesionales capaces de asumir roles importantes dentro de una organización. Relacionados: [How To Become a Territory Manager (and Their Primary Skills)](https://www.indeed.com/career-advice/finding-a-job/how-to-become-territory-manager). ASIGNATURA: Administracin de Ventas DOCENTE: Dr. Elmer Silva Romero ESCUELA: Administracin INDICE INTRODUCCIN... 3 DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS . Ese monitoreo es En esa fase aprendimos a identificar cada Estado Financiero y las cuentas que hay en cada uno de ellos además subrayamos y analizamos toda la información necesaria que nos ayudaría a completar la etapa dos. pronostico-y-cuotas-de-ventas-9-638?cb=. ventas. Las cuotas son las metas que se le asigna a cada vendedor. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Es un documento Premium. Algunas unidades básicas de control más comunes son los estados, las zonas comerciales, los municipios, las ciudades o las zonas metropolitanas estadísticas (ZME) y los códigos postales. y exclusivamente a efectos de cumplir con ellas. Su consentimiento permite a la UESAN realizar el tratamiento de todos los admisión, utilizaremos los datos que registre a través de la Ficha de realizar, salvo las que resulten necesarias para la ejecución de una relación Consiste en crear rutas para desarrollar la FV dentro de los territorios establecidos. El seguimiento del rendimiento de los principales KPI para cada territorio es extremadamente valioso, porque brinda a los gerentes información clave sobre el rendimiento de los representantes de ventas. datos personales que usted facilite serán tratados con total confidencialidad. Este paso requiere que se calcule el potencial de mercado para cada unidad básica de control. La etapa presencial se . . La función del departamento de, Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5 Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7 Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………..........8-9, El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la, Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un. Los límites de los estados están claramente definidos y, por lo tanto, es fácil y barato aprovecharlos. Este es el tamaño o, más específicamente, el tiempo de viaje. Los principales beneficios de usar territorios de ventas incluyen: Oportunidades justas para que cada miembro del equipo realice ventas y gane comisiones, Esfuerzos coordinados entre los miembros del equipo para capturar a cada cliente y evitar apuntar a los mismos clientes potenciales, Cargas de trabajo uniformes entre los representantes de ventas y menos agotamiento, Mejor rendición de cuentas por el desempeño de cada individuo en su territorio, Servicio personalizado para clientes basado en las necesidades de su demografía, Menores gastos de viaje y menos tiempo de viaje debido a los límites del territorio físico. Una empresa grande puede reducir su tamaño y reducir sus necesidades de compras, lo que requiere reasignarlos a otro representante de ventas o reorganizar el sistema de territorios. Solo se instalarán las cookies esenciales para la navegación. Éstas se componen de una ciudad principal y el área circundante que depende de ella es una unidad económica que no toma en cuenta las fronteras políticas ni otras que no sean económicas. laventaperfecta/wp-content/uploads/2015/09/segmentacion.jpg. Territorio de ventas. privadas involucradas directamente con la actividad respectiva; x) invitación Siempre que el Vendedor tenga que llegar a un cliente, debe estar dentro de un alcance y tiempo definido, dependiendo del producto. El primer caso de la pandemia de COVID-19 en Perú, un hombre de 25 años que volvía a Lima de un reciente viaje a Europa, fue anunciado el 6 de marzo de 2020. MARKETING DEL SIGLO XXI. "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design". Si los territorios difieren drásticamente o están fuera de balance, el personal de ventas puede tener demasiado o muy poco trabajo. sobre sus egresados, y, xviii) en general, para el cumplimiento de cualquier La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec... Como muchos otros trabajos en los negocios, la gestión de proyectos implica adaptarse a diferentes personas y situaciones. Esta es la razón por la que los distribuidores de automóviles y los corredores de mercaderías y de valores no suelen asignar distritos a sus equipos de ventas. conexa con su participación en las actividades antes mencionadas. Con un entorno cómodo y seguro, generosos espacios verdes, vista al mar y diseño de excelencia. Recursos educativos (Relacionar Columnas): Diseño de territorio de ventas (ventas - gestion - marketing) - Relacionar las etapas del diseño de territorio de ventas Se trata de asentarse. Un producto común incluye un análisis de las agrupaciones de los datos generados por el censo para producir grupos homogéneos que describen a la población estadounidense. Las pequeñas facilitan la posibilidad de adecuarlos cuando las condiciones lo ameriten. potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Surco, Lima - Debido a todo lo que implica diseñar territorios, rutas y establecer cuotas de ventas, es Telefónica. con este material de practica podras guiarte trabajo final del curso diagramación diseño gráfico digital semestre trabajo final del curso tema: diseño de un objetivos del Territorio de Ventas: de cuentas a visitar por día, - Dividir el trabajo de campo del administrativo, - Enseñarles a vender a clientes actuales, potenciales y visitas de servicio. Involucrar a los representantes de ventas es un paso importante en el proceso de diseño del territorio. La acuicultura funciona como fuente de alimentación y, por ende, como fuente generadora de ingresos, en el año 2018, la producción de pescado de acuicultura alcanzó los 82,1 millones de toneladas; y la contribución de la acuicultura a la producción pesquera mundial pasó del 25,7 % en el año 2000, al 46% en el año 2018 ( Food and Agriculture Organization of the United Nations, 2021 . "[1], "Cuándo al personal de ventas se le exige de más, el resultado puede ser un bajo servicio al cliente. Constituye uno de las . Investiga los factores que contribuyen a . Por eso el plan de territorio es una base estratégica importante de las ventas. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada, Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor, Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas, Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas, Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado, En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto, En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que, por zonas, Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores, Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial, Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de marketing, Aumenta la moral y la eficacia del personal, Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas, Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes, Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales, Determinar la situación y potencial de los clientes, Asignar personal de ventas a los territorios, Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas, Realizar estudios de ventas y costes territoriales de forma continuada, Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes, Cubrir las zonas con un equilibrio en cuanto a intensidad, Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido, Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor, Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible, Reducir la fatiga física de los vendedores, Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores, Incremento del tiempo productivo para aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento, Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos, Reducir al mínimo los gastos improductivos, Supervisión e implementación del producto o servicio vendido. Te ayuda a entender dónde están tus oportunidades. establecimientos de la UESAN; vi) gestión del cobro de derechos Gerente de turismo: los pros y los contras de la profesión. Por: ¿Qué máster estudiar después de psicología? [1], "Además de la carga de trabajo y el potencial de ventas, se necesita una tercera métrica clave para comparar territorios. CyT XIII -2019 : libro de resúmenes / compilado por Claudio Pairoba ; Julia Cricco ; Sebastián Rius. medidas técnicas y organizativas necesarias para evitar la pérdida, mal uso, En este contexto, el tiempo de viaje es más útil que el tamaño, ya que representa con más precisión el factor que el tamaño implica - es decir, la cantidad de tiempo necesario para llegar a los clientes y clientes potenciales. Así como su posición en la cartera de ventas según su volumen de negociación con nuestra compañía. En ese país, una ventaja enorme de emplear los condados como unidades de control es la abundancia de datos estadísticos existentes; (cuestiones como la población, la educación, el empleo, el ingreso, la vivienda, la banca, el producto fabril, las erogaciones de capital, las ventas mayoristas y minoristas y el producto mineral y agrícola). En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el ambiente en que se desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un equipo de ventas que se adapte al perfil del consumidor. Sin perjuicio de ello, otros datos personales que ingrese al CV UESAN tratará la información proporcionada voluntariamente de manera La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. Segmentar tu base de clientes en objetivos estratégicos basados en territorio proporcionará la estrategia de ventas óptima. académicos; vii) publicación de los resultados de su inscripción; viii) Para lograrlo, es necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas. image.slidesharecdn/presentacionexpoventas-131125232108-phpapp02/95/presentacion-expo-ventas-10- El tiempo de un vendedor se considera como problema de asigación de recursos, - Asignando un No. Estas zonas están configuradas como unidades sociales y económicas con un núcleo grande de población explican por qué muchas industrias se limitan a dirigir los esfuerzos de sus ventas de campo en ellas. su información para las siguientes finalidades: i) gestión del proceso de Gestión de territorios y fuerza de ventas. Los geodemógrafos, como se les llama, combinan los datos del censo con los de sus propias encuestas o con los que recaban a partir de registros administrativos, como vehículos registrados o transacciones crediticias, para entregar bienes o servicios hechos a la medida de sus clientes. de su familia a fin de determinar el grado de pensión en la cual debe ubicarse. Por otro lado, en caso haya obtenido una vacante luego del proceso de Territorio de ventas: Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor. Cuando son grandes, las zonas que tienen escaso potencial corren el riesgo de quedar ocultas al incluirse en zonas que tienen gran potencial y viceversa. Los programas de computación especializados están disponibles para estos fines. EL vendedor debe decidir qué cuentas visitar, saber dividir el tiempo entre la visitas a de su interés. Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. documento. La creación de territorios en función de la . "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)", Alexander Group. Otra ventaja de los condados o municipios es que su tamaño permite la fácil reasignación de un territorio de ventas a otro. Evite la distribución desigual de clientes estudiando qué iniciales son más y menos comunes, y luego ajuste las categorías en consecuencia. . organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de Sus datos serán almacenados en Asimismo, explicó las razones que impidieron concretar el proceso. A su vez, esto provoca que sea muy caro recurrir a ellas como unidades geográficas de control, aun cuando algunas empresas adaptan sus fronteras a las zonas comerciales de modo que coincidan con las líneas de los municipios. En este artículo, explicamos el concepto de territorios de ventas y compartimos algunas de las estrategias comunes para crearlos. Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes. No son más que los clientes reales o potenciales que un vendedor debe realizar en un día Compare métodos: dibuje mapas de territorio utilizando métodos de división múltiple e identifique cuáles tienen la distribución más justa de clientes potenciales. Santiago - Región Metropolitana. [pic 1] Paso 1. Los índices de poder adquisitivo suelen ser específicos de cada industria ", pero en su conjunto, las definiciones de poder adquisitivo tienden a ser más un arte que una ciencia. Es importante destacar que esa vigilancia no debe de ser molestosa o incómoda para Las empresas combinan el método de población con el método geográfico para usar la cantidad de personas en un área como guía en lugar de los límites en un mapa. Las empresas asignan a sus vendedores a territorios específicos para asignar las responsabilidades de ventas de manera uniforme. más para saber en qué momento se debe ampliar la cartera de clientes, o pensar en ir Es muy importante saber qué cuentas valen la pena sacrificar un poco más del tiempo del vendedor, y cuáles no. deportivos) o por terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio o Algunas empresas asignan territorios de ventas alfabéticamente, lo que significa que cada vendedor maneja un grupo de letras del alfabeto. Su espectacular diseño con amplios espacios, excelente iluminación natural y grandes ventanales permiten tener un cuadro natural de la . Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Por regla general, las unidades pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. Cuenta con 2 habitaciones y 2.5 baños completos, distribuidos en un área habitable de 96.36 m2, además de una preciosa pérgola y terraza de 9.79 metros cuadrados. Es la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar. Recibe Artículos, Conferenciasy Master Class. Tener a cada vendedor especializado en una línea de productos los alienta a convertirse en expertos en sus características y aplicaciones. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Elegir una unidad básica de control. Si usted es alumno o egresado de UESAN, utilizaremos su información para clientes se movieron, o por elementos fiscales que obligaron a algunos al cierre. León, Marcos (2014) Administración del tiempo y del territorio en ventas. Si usted es menor de 14 años, deberá contar con la autorización de sus  Establecer los porcentajes de visitas a las cuentas. Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, - Espera y viaje (ejemplo: esperar a los médicos para venderles algo). de alumnos egresados y graduados de la UESAN e invitación para afiliarse a Un equipo de ventas puede tener solo una pequeña parte del centro de la ciudad debido a su alta densidad de población, mientras que otro puede tener una gran área geográfica en los suburbios porque sus 50 000 personas están más dispersas. Los pasos para establecer un territorio por primera vez, o que modifique los que ya existen son: Seleccionar una unidad geográfica de control. No se utilizarán las cookies para recoger información de carácter personal. Ley de Protección de Datos Personales o su reglamento, la UESAN podrá El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas. Tarea 4.2 - Inmunologia - Complejo mayor de histocompatibilidad, Clasificación de las universidades del mundo de Studocu de 2023. Ve el perfil de Maria Ferri Ruiz de Loizaga en LinkedIn, la mayor red profesional del mundo. "Territory design - the gateway to increased sales productivity". datos de contacto e información que incluya en su CV y Bolsa de Trabajo a "[1], "Por el contrario, el sobre-servicio al cliente, puede elevar los costos y precios y con esto reducir indirectamente ventas. Δdocument.getElementById("ak_js_1").setAttribute("value",(new Date()).getTime()). protección de la confidencialidad de los datos personales. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable.  Realizar un análisis de la carga de trabajo. Las rutas ayudan a programar el trabajo del ciclo de ventas de accesibles al público, con el propósito de validar la veracidad de la Relacionados: [5 Steps To Implement an Account-Based Marketing Strategy (with Examples)](https://www.indeed.com/career-advice/career-development/account-based-marketing). En una encuesta que se realizó a cerca de 200 directores de marketing, el 62 por ciento de ellos respondió que encuentran la métrica de "pronóstico de ventas potenciales" muy útil. Autorización para el uso de sus datos personales. Recuperado Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus . Si está postulando a una vacante académica en la UESAN, utilizaremos sus Estas zonas están configuradas como unidades sociales y económicas con un núcleo grande de población. - 1a ed . Es mucho más fácil reasignar las cuentas de determinado municipio de un vendedor a otro, que reasignar todas las de un estado. Universidad ESAN (en adelante, UESAN), asegura la reserva y protección de Otro problema es que muchas veces resulta difícil conseguir estadísticas detalladas de las zonas comerciales. Esto dificulta la posibilidad de detectar el verdadero potencial geográfico que, por principio, es el motivo principal para configurar territorios de ventas definidos geográficamente. Maria tiene 3 empleos en su perfil. En el caso de muchos productos, ahora el área periférica de la ciudad tiene tanto potencial o más que la urbe central. Zonas comerciales: Éstas se componen de una ciudad principal y el área circundante que depende de ella es una unidad económica que no toma en cuenta las fronteras políticas ni otras que no sean económicas. Se trata de balancear las potenciales . clientes y el trabajo de escritorio, distribuir el tiempo entre los clientes reales y los INDICE DEL CONTENIDO Una vez fijado los territorios de ventas y se les ha asignado los vendedores que la van a información; x) acreditación académica de UESAN frente a entidades Si desea utilizar el método del producto para dividir territorios, es importante contar con un sistema de referencia consistente que su equipo de ventas pueda utilizar. Puede ser delimitado por Estados, Condados y Códigos postales, Ciudades y Zonas metropolitanas, Zonas comerciales. de: prezi/e3uh2usx3bl_/administracion-del-tiempo-y-del-territorio-de- Requisitos: 1. Diseño de territorios Planeación de las rutas de territorio. Editorial de la Universidad Nacional de Rosario, 2019.Fil: Pairoba, Claudio. Enviado por ChrisRojasB • 19 de Noviembre de 2015 • Ensayos • 2.734 Palabras (11 Páginas) • 282 Visitas, Etapas del diseño de los territorios de ventas, Paso 1. Tratamiento de datos personales de los postulantes a pregrado y posgrado. ofrecimiento de servicios académicos, culturales, deportivos y similares Marco Vinelli, director de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN, sostuvo en RPP que el impulso del “fertiabono” es la opción más viable ante la cancelación de compra de urea. Los eventos de entretenimiento de la... Conoce la Oferta Académica de Nuestra Escuela: Maestría en Negocios Internacionales y Comercio Exterior, MBA - Especialidad Comercio Internacional, Logística, Transporte y Distribución Internacional, Maestría en Logística, Transporte y Distribución Internacional, ¿Qué es un MBA? conservarán por el plazo de 10 años, el que resulte necesario para el Las zonas comerciales reflejan factores económicos y se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en los socios comerciales normales. 1. Asignar personal de ventas a los territorios. Etapa 1. Una vez clasificados, se deben unir los territorios más fructíferos con los vendedores mejor calificados. En ella se 1. identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona), 3. [Número de cuentas actuales (#) * El tiempo promedio en el que se da servicio a una cuenta activa (#)] Establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas. No siempre es conveniente realizar una división territorial. Sorivel Pérez Begazo. Métodos para establecer territorios de ventas. Es un concepto que gana. [1], "En la definición o re-definición de los territorios, las empresas se esfuerzan por equilibrar las cargas de trabajo, equilibrar el potencial de ventas, el desarrollo de territorios compactos, y minimizar las interrupciones durante los re-diseños. • La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada . Universidad Nacional de Rosario. En el caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las ventas realizadas por industrias. Si por algún motivo, en el marco de la relación (académica o de prestación xii) atención de servicios de salud y evaluaciones, para lo cual podemos Consiste en fijar objetivos planeados mediante hojas de planeación. "[1], "Los territorios desequilibrados también son parte del problema de la distribución injusta del potencial de ventas entre los miembros de una fuerza de ventas. También hay otros gastos que prever, como la . resultados de su participación en el proceso de admisión; vii) informar sobre Al realizar ventas a un público amplio, es fundamental mantenerse organizado y tener un sistema para administrar a los clientes. de servicios) que lo vincula con la UESAN, usted accede a datos personales Cree perfiles de clientes: Desarrolle información sobre los segmentos de territorio más lógicos para su empresa mediante la creación de perfiles de clientes para su público objetivo. Se, Información de registros de ventas: por producto, por vendedor, por territorio de ventas, monto, frecuencia de pedidos, facturación y cobranza. y para gestionar su participación en actividades académicas y no académicas Esto puede provocar que haya una compensación distorsionada y puede causar que los vendedores talentosos dejen la compañía en busca de un equilibrio superior y una mejor compensación. Este método es ideal para empresas que venden a múltiples segmentos de mercado que tienen una superposición mínima. desarrollo de determinadas actividades descritas en el presente documento Cada territorio de nicho tiene necesidades específicas de suministros de oficina, que los equipos de ventas pueden abordar fácilmente debido a su enfoque en la industria. Las zonas comerciales reflejan factores económicos y se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en los socios comerciales normales. Para estos efectos, hemos adoptado los niveles de seguridad de protección En cualquier caso, siempre Por ejemplo, Claritas (la primera empresa que hizo esto y sigue siendo uno de los líderes de la industria) empleó más de 500 variables demográficas para crear su sistema PRIZM (Potential Ratings in Zip Markets; Calificaciones del potencial de los mercados por código postal) al clasificar los barrios residen-ciales. Determinar las fuentes de ingreso. La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a . Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada representante de ventas se comporta en el equipo. Por ejemplo, una sola persona puede trabajar solo con la letra S porque es una última inicial común, mientras que otro representante de ventas maneja las letras de la U a la Z porque menos clientes tienen apellidos que comienzan con esas letras. Etapas del diseño de los territorios de ventas. "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design", Spotio. las siguientes finalidades: i) gestión académica; ii) prestación de servicios La división en esta etapa debe mostrar: 1) el atractivo que la cuenta tiene para la empresa y 2) las dificultades que probablemente se encontrarán para administrarla. Ya que, se deberá reunir toda la información del cliente para llevar a cabo una investigación y negociación del objetivo del producto. ventas/, Copyright © 2023 StudeerSnel B.V., Keizersgracht 424, 1016 GC Amsterdam, KVK: 56829787, BTW: NL852321363B01, Universidad Internacional San Isidro Labrador, Universidad Nacional Experimental de los Llanos Centrales Rómulo Gallegos, Universidad Nacional Experimental Francisco de Miranda, Universidad del Caribe República Dominicana, Universidad Católica Tecnológica del Cibao, Universidad Nacional Autónoma de Honduras, Defensa Integral de la Nación (Conceptos básicos), Seminario de Metodología en la Investigación (E317CA0001), Metodología de la Investigación (Investigación), LAB Fund de Soporte Vital Bási (SAP-1150), universidad autonoma de santo domingo (2022), Historia y teoría del diseño (Diseño Industrial), Temario-Prueba-de-Conocimientos- Pccns desarrollado Unah, Modelo de Osgood y Schramm - Teoría de la Comunicación, PI 2 01 0-2 01 8 - Pruebas de Ingreso de Matematica, Resumen de La Ciencia en su Historia 2020, Teoría de la Mente por la doctora Miriam Anzola, Introduccion - Guia de ejercicios secuenciales en PSINT, La Educacion Prohibida Analisis de pelicula, Fichas epp - FICHA TECNICA DE EQUIPO DE PROTECCION PERSONAL, Catalogo DE Cuentas Empresa DE Servicios^J Comercialy Fabril, Banco de Preguntas Bioquimica (Acidos Nucleicos), Tarea 1.2 Cuadro cronológico Historia de la UASD amplia, Cerebro Y Racionalidad por la doctora Miriam Anzola, 01 lenguaje estimulacion cognitiva ecognitiva, Unidad 7 Trauma Y Politrauma - Alexander Núñez Marzán, Unidad 6 Primeros auxilios (atragantamiento^J hemorragias^J fracturas y ahogado) - Alexander Núñez Marzán, Unidad 3 - Primeros Auxilios^J Triaje Y Cadena DE Supervivencia - Alexander Núñez Marzán, Cultura de la Pobreza y Corona Virus - Análisis - Alexander Núñez Marzán 100555100, Cultura DE LA Pobreza EN Tiempo DE Coronavirus - Alexander Núñez Marzán 100555100, Cuestionario sobre Bioseguridad, SAP-115, Unidad No. Sin embargo, es probable que el tiempo promedio de viaje también sea importante. Etapas del diseño de los territorios de ventas. descritas en el presente documento. **Sueldo**: Ingreso: $15,000.00 mx brutos mensuales + Plan de Comisiones + Gasolina Tercer mes: $20,000.00 mx brutos mensuales + Plan de Comisiones + Gasolina - **Descripción del empleo** Buscamos un representante de ventas motivado por los resultados para que busque y consiga clientes potenciales . no sea revocado. El estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. El principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible. La importancia de estos datos no se limita a comprender las necesidades de los representantes individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de la compañía y de todo el departamento en su conjunto. de servicios de UESAN y gestionar el pago por los mismos; xvi) atender correspondientes así como la asignación de cuotas que se van asignar a cada fuerza de territorios. compartir su información con terceros con los que hubiéramos suscrito un En consecuencia, muchas de las empresas que antes se basaban en las ciudades, ahora emplean sistemas de clasificación más amplios para determinar y organizar sus territorios. Actividad Integradora. de los datos personales legalmente requeridos, y hemos implementado las - Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas. El uso de territorios de productos simplifica la evaluación de los datos de ventas porque cada vendedor tiene un impacto directo en las ventas de su línea de productos. Mark Johnston, Greg Marshall, (2009) Administración de Ventas, (novena edición). labor de los vendedores y el suyo personal. image.slidesharecdn/4-150709182204-lva1-app6892/95/territorio-de-ventas-17-638.jpg? En qué nos ayuda a delimitar los patrones de ruta? portal web. Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME): Históricamente, cuando la mayor parte del potencial del mercado estaba dentro de los límites de las ciudades, la ciudad era una buena unidad básica de control, sin embargo, las urbes ya no sirven para tal efecto. "Territory design - the gateway to increased sales productivity". 3 1. Enviado por Natalia2201 • 18 de Septiembre de 2014 • Trabajos • 1.643 Palabras (7 Páginas) • 2.882 Visitas. 1. Algunos ejemplos de territorios geográficos incluyen: País: Asignación de representantes de ventas para atender a un país o grupo de países, Región: dividir un área de ventas en norte, sur, este y oeste, Estado: convertir cada estado o grupo de estados en territorios, Radio de la tienda: asignación de todos los clientes dentro de una cierta distancia de cada tienda a su propio territorio. El potencial de ventas de un territorio puede ser determinado de la siguiente forma: Potencial de ventas ($) = finalidad conexa con su relación como alumno o egresado de la UESAN. Cuando vamos a diseñar un territorio de ventas debemos considerar determinar las rutas datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación Cuando venda productos y servicios que se aplican a múltiples industrias, intente crear territorios basados en el nicho del cliente. académicos y títulos profesionales; xiv) mantenimiento de contacto con la red la UESAN o por terceros con los que hubiéramos suscrito un convenio, en Evalúe a su equipo de ventas: haga un inventario de las habilidades de su equipo y recopile comentarios sobre sus talentos únicos para determinar qué territorios se adaptan mejor a sus habilidades. y semana específicos. provistos por la UESAN (por ejemplo, servicios educativos, culturales, Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. UESAN ofrece en sus distintas escuelas, facultades o programas. ¿QUÉ ES TELEFÓNICA CYBERSECURITY & CLOUD TECH? publicación de los resultados de su postulación; vi) permitir que las Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. ASIGNACIÓN DE TERRITORIOS DE VENTAS Presentado por: Laura Tatiana Arévalo Marín f ¿QUÉ ES UN TERRITORIO? [2] [3] El inicio del brote epidémico en el país, llamado también «transmisión comunitaria», fue anunciado el 17 de marzo de 2020; [4] mientras que el primer fallecimiento fue reportado dos días después. Un estudio de Harvard Business Review muestra que la optimización del diseño de territorio puede aumentar las ventas en un 2 a 7 %, sin ningún cambio en los recursos totales o la estrategia de ventas de una compañía. Con más de 50 participantes, comenzó a dictarse la etapa presencial del Curso de Formación en Planificación y Ordenamiento del Territorio para Agentes Gubernamentales de la región de Cuyo. Adicionalmente, utilizaremos sus datos como nombres y apellidos, correo En caso de incumplimiento de este compromiso o de las disposiciones de la Las siete secciones que describen los objetivos, identifican atributos clave de los clientes y enumeran estrategias, herramientas, métricas y gastos estimados son los componentes esenciales de un plan de ventas, ejemplo como el detallado en líneas precedentes. fines, además algunos de sus datos serán utilizados para realizar consultas Los geodemógrafos, como se les llama, combinan los datos del censo con los de sus propias encuestas o con los que recaban a partir de registros administrativos, como vehículos registrados o transacciones crediticias, para entregar bienes o servicios hechos a la medida de sus clientes. La empresa Corporación del Sur SA . https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Territorio_de_ventas&oldid=136677824, Licencia Creative Commons Atribución Compartir Igual 3.0. 3 1. La estimación del tamaño de un territorio puede solo implicar hacer el cálculo del área geográfica que cubre. Defini... CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc... Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar... El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. . Para el éxito empresarial -tanto en la Venezuela como en el mundo de hoy- es crucial tener la fuerza de venta bien aceitada: ¡Sin ventas no hay paraíso! El reto es determinar la estrategia para la cobertura del territorio. "[1], "Redefinición de los territorios es un proceso famosa por su dificultad. Relacionados: [Defining Your Target Audience: What It Is and Why It’s Important](https://www.indeed.com/career-advice/career-development/how-to-find-target-audience). Esta estrategia reduce el tiempo y el gasto necesarios para los viajes en razón de la concentración geográfica de las ZME. Etapas del diseño.
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